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发布时间:2020.01.09



2018年“践行华泰价值观典范人物”

华泰人寿江苏分公司徐州中支

铜山营销服务部经理 高继光


“要不是你们过来,现在我应该去网点了”,高继光笑着起身说到。作为华泰人寿徐州中支铜山营销服务部的负责人,高继光是如何带领五级机构网点,用10个月时间突破千万业绩,成为徐州第一家千万机构的?带着心中的疑惑,我来到了铜山营销服务部。

pukemi.tv_【官方首页】-扑克迷铜山营销服务部共有六家五级机构网点,四散分布在徐州市的各处。高继光和组训每周要去两三个网点,远的网点去一趟就要2个多小时,“1个月的时间车就跑了3000多公里”。高继光和组训到网点后,参加早会、处理问题、家访等,基本上一天就过去了。一直怀揣着对保险的痴迷,他从2016年连续三年带领队伍,实现“千万登峰”计划,机构也逐步由C级进步到A级。2018年,高继光荣获“践行华泰价值观典范人物”,到总部接受表彰。


对保险情有独钟的“高老师”


pukemi.tv_【官方首页】-扑克迷“命中注定我与保险有缘”,毕业于1998年的高继光,在做保险之前是一名初中物理老师,曾多次获得“优秀辅导教师”的荣誉。一次偶然的机会,高继光接触到保险,本着试一试的想法,做了3年兼职代理。“任何一个行业你不专注去做,是做不好的”,2007年,高继光毅然决然离开了从事9年的教师岗位。当时学校的同事们都劝他不要犯傻,去做保险跨界太大。父亲也不支持他,百般阻挠:“你要放弃教师这个‘金饭碗’,就跟你断绝父子关系”。pukemi.tv_【官方首页】-扑克迷但他完全不顾同事和家人的反对,正式加入保险行业。刚开始做外勤、跑业务时,他凭着对保险的一腔热诚,想尽各种办法宣传保险知识。“记得最疯狂的是,我在集镇路边的黑板上,拿着话筒给大家讲产品”,刚开始很多人并不知道保险是干什么的,但高继光坚持不懈,为积累客户资源,每逢过年给客户、邻居送春联,挨家挨户跟村民唠嗑,普及保险知识。大年初二,他骑着摩托车,带着12块保险产品展板去开商店的岳父家,“来商店的人很多,我就搬把桌子摆在旁边,给大家介绍产品。”

人佩服的是,2001年高继光结婚当天,依旧去参加保险代理人资格证的考试。因为考试是每半年一次,他寻思报了名,机会难得,就想去试试,万一当天就能过呢。他让朋友带着老婆去化妆,考到上午9点半,他匆忙打车回家,由于考点与家相隔几十公里,接近11点才到家。当时家里翻了天,因为他去考试的事情只有朋友和老婆知道,亲戚们都不知道,四处找高继光。“第一次听到,车停在家门口,新郎没来”,大家都议论纷纷。提起这件事,他对老婆有无限的愧疚。

都说当老师是教书育人,高继光认为保险和教师也有共同点,“做保险是传递人间大爱,也是家庭保障的提供者。”


乐在其中的“保险达人”



2007年,华泰徐州中支成立,高继光作为铜山主任,壮志满满,大力开拓地方网点,但困难重重。公司刚成立,很少有人听过华泰,高继光想尽各种办法,提高华泰的知名度。他认为市场宣传是第一步,于是就在张集镇租了个门面,但没多久就被同业举报,门面被关闭,并遭到了同业的蔑视,“你一个小华泰,能做几天呀”。面对同业竞争、市场压力大,高继光另辟蹊径,一个人开着面包车,贴上“华泰保险,相伴永远”的海报,放上大喇叭,在各个村里转悠,但转了一段时间,发现没什么效果。

他立马转变策略,发动群众和团队的力量宣传。张集镇上有所上千人的中专学校,门口停了30多辆拉客的三轮摩托车,这些车通常在人群最集中的地方出没,不出动时就停在路边,高继光觉得这是个好机会,就给每辆车做车体广告,写上华泰保险的简介和联系方式,当时每辆车的成本是90块钱,30多辆车总共将近三千块钱。pukemi.tv_【官方首页】-扑克迷功夫不负有心人,一个月后,效果很不错,“这30多辆车不出动时,停在路边就是一道靓丽的风景线,全部都是华泰保险,非常壮观!”朋友见了他,也都很好奇:“你们华泰保险规模这么大,整个街上几十辆车,到处都是你们的广告”。

于是,更多的人知道了华泰保险。“有了公司品牌,团队才有发展基础”,借着这股势头,高继光不断壮大网点队伍。2008年6月,他带领的张集网点团队达到了80多人。2009年9月,他开辟第2个网点—棠张,年底团队达到130人。“一心往前冲就行”,在高继光看来,取得这些成绩都离不开内心对保险的执着追求。

带着一种不服输的心态,2010年10月,高继光去徐州西北部的丰县做支公司负责人,“刚到丰县时,团队只有七八个人,保费几乎为零,早会都开不起来,机构快进入了‘休眠期’”,高继光不仅要快速转变内外勤角色,还要克服对当地环境的各种不适应,“丰县气候干燥、风沙又大,只要到冬天,我经常流鼻血。家离丰县又远,也不能经常回家”。面临种种困难,高继光始终坚信,压力就是前进的动力。为拓展业务,他挨家挨户走访,跟村民打成一片,增进感情;针对不同的客户群体,亲手设计不同的宣传小册子。这一呆就是1年多,过程煎熬,但是团队增加到180多人,业绩也不错,高继光特别满足:“团队发展的根基是靠情感文化,这种文化能增强团队的凝聚力。”

凭借对铜山的了解,加上丰富的内外勤经验,2012年高继光担任铜山营销服务部四级机构经理。“新官上任三把火”,他首先对当时的8个网点进行合并,优化人员,“起初有些网点负责人不乐意,但发展的前提就是要痛”,说到这里,高继光觉得那时的自己也有些武断。“高总思路明确,对团队的把控力比较强,他会根据组训的性格特点,匹配合适的机构网点。”铜山营销服务部的组训鹿菲谈到。

2015年总部提出“千万登峰”计划,服务部的规划是在三年内成为千万机构。“当时铜山的保费收入只有三百万左右,在短时间内冲刺千万机构,在别人看来是很疯狂的一件事情。”高继光一步一个台阶,将大目标细化到每个月,逐级下发,及时追踪工作进度。“他负责对‘大方向’的把控,对于我来说,就是细分这些规划,紧跟其后,时刻保持一种冲刺的状态”,鹿菲特别安心地说到。

在发展中遇到困难的时候,他都是享受在其中的,就觉得只要想着发展,困难也是挑战。高继光做外勤时,让客户填写纸质保单时,有人不会写字;手机出单时,有人不会用智能手机。现在负责的五级机构网点人员少,距离远,职场资源配备不到位,只能靠培养外勤管理者,自主经营,“不能看到困难就不做了,所有的问题可以在发展中解决”,在高继光看来,困难就是发展过程中的“常客”。


很多佩服高继光的人,都是折服于他对保险的那份热忱。如他始终秉承“一根筋”的态度,不孤行己见,反复奔波于偏远的乡镇网点,夜以继日,用坚韧的精神和专业的服务态度温暖客户,带领团队不断地发展壮大。相信铜山营销服务部在他的引领下,会将华泰保险的大爱播撒在网点的每个隅角。


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